Cách tư vấn khách hàng cho môi giới Bất Động Sản

Tùy vào tính cách của người làm môi giới bất động sản đó như thế nào sẽ có cách tư vấn khách hàng khác nhau, có vài cách thường gặp như sau:

+ Ít nói, thường chỉ cung cấp chi tiết chính của dự án, sau đó khách hỏi gì trả lời đó. Không nói chuyện với khách hàng nhiều vì tính ít nói hoặc cũng có thể vì không biết gì để nói, hoặc sợ nói sai, nói quá, hoặc bạn không thích nói nhiều.

Đôi khi chính sự im lặng của bạn rất thích hợp bán những dự án khách cần sự tĩnh lặng để cảm nhận dự án. Nhưng cũng phải tìm cách phân bổ thời gian hợp lý, để phá vợ không khí căng thẳng, nên nhớ bạn là người làm chủ cuộc giao dịch, nếu thấy tình huống có thể theo chiều không tốt, bạn phải đưa những tình huống khác vào để khách hàng có thể suy nghĩ lại, hoặc giúp khách hàng có thêm thông tin nhiều hơn về dự án. Cách này gọi là:

Khách hàng lắng đọng
suy nghĩ kỹ, yên tâm, chắc chắn
về quyết định và mua.

 

Cách tư vấn khách hàng bất động sản

+ Nói nhiều, gặp khách hàng nói huyên thuyên không ngớt, không ngừng, đôi lúc khách hàng không có thời gian lắng đọng để suy nghĩ, nhằm đẩy tình thế lên cao trào hơn nữa để chốt khách hàng. Họ nghĩ rằng nếu cho khách hàng thêm thời gian khách hàng sẽ suy nghĩ lại, khó quyết định mua. Nên họ chọn cách này:

Khách hàng lọt vào bẫy, đưa ra quyết định ở trạng thái
“Chông chênh”, thường hối hận sau khi có thời gian suy nghĩ kỹ

+ Có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung sẽ trao đổi với khách hàng, hình thức ăn mặc chỉnh tề. Gặp khách hàng tự tin trao đổi như kịch bản đã lên sẵn, nhưng có những lúc không như kịch bản, bạn phải linh động tư vấn lái theo kiểu khách muốn.

Bạn gặp khách hàng có quan điểm cứng rắn, đầy kinh nghiệm và biết điều họ đang mong muốn. Đôi khi khách làm chủ tình huống, bạn không đủ khả năng hướng họ được, phải theo họ. Do đó, ngoài kịch bản chính cần phải có thêm những giải pháp phụ cũng phải đủ mạnh, đủ chắc chắn, đễ lỡ có sự cố xảy ra bạn cũng không rơi vào tình thế bị động. Cách này gọi là:

Bạn “dưới thế” của khách hàng, họ nhiều kinh nghiệm và họ chủ động chọn sản phẩm họ cần

+ Cách nhẹ nhàng đơn giản nhất là cách gặp khách hàng với tinh thần tư vấn hết tất cả những gì bạn biết về dự án, những điểm mạnh, điểm yếu và giải pháp cho điểm yếu đó như thế nào, bạn chia sẽ thẳng thắn, giúp khách hàng có thêm nhiều thông tin.

Khách hàng sẽ là người sáng suốt đưa ra quyết định, nếu họ hỏi ngược lại bạn, nên chọn sản phẩm nào ? Bạn cứ nói thẳng những suy nghĩ của bạn đồng thời cũng dựa theo như tiêu chí của khách hàng để giúp khách chọn cái tốt nhất, mặc dù cái đó lợi nhuận cho bạn được ít hơn, nhưng bạn vẫn vui vì vừa bán được hàng vừa giúp được khách mua được căn hộ thích, không phải nằm đêm suy nghĩ rồi lo sợ, bất an.

Kỹ năng tư vấn bất động sản

Cách này gọi là: gắn kết lâu dài, cho dù khách hàng có đầu tư bất động sản vì lý do nào đó không được như ý muốn, họ vẫn trân trọng và giữ mối quan hệ được lâu dài với họ. Bởi vì bạn nhiệt tình, không vụ lợi.

+ Bạn tư vấn khách hàng và giữ khư khư quan điểm của bạn là đúng và tư vấn theo điều bạn nghĩ là hợp với khách nhất nhưng thiếu đi sự tương tác với khách. Tư vấn một chiều kiểu này rất dễ làm bạn bực bội khi khách hàng phản ứng lại, hoặc có quan điểm trái chiều với bạn.

Tình huống này rất dễ dẫn đến mất bình tĩnh và sau đó có khi sự nhiệt tình của bạn không còn nhiêu như lúc đầu, bạn thay đổi hẳn 180 độ. Cách này gọi là:

Quá cứng nhắc, cái tôi còn lớn lắm
Cho thấy bản lĩnh làm môi giới bất động sản của bạn còn rất yếu.

Đương nhiên điều bạn nghĩ có thể là đúng chỉ với bạn thôi, bạn tư vấn cho khách hàng cần phải hiểu khách họ cần nhu cầu gì, điều kiện ra sao, tài chính ra sao, mục đích đầu tư v.v…

Dù khách hàng có sai nhưng bạn cãi tay đôi lại với khách hàng là điều tối kỵ, không hay. Cần phải bình tĩnh hơn, lúc căng thẳng nên ít nói, đi uống nước, đi ra ngoài hay đi vệ sinh, hay im lặng để nghe nhiều hơn. Để đưa ra giải pháp tinh tế hơn.

Dù bạn tư vấn khách hàng mua nhà thực tế bằng cách nào đi nữa, nhưng hãy lấy tâm sáng là kim chỉ nam, Bạn xạo với khách thì quê với bản thân, dễ bị cắn rứt hoặc gặp lại kahch1 không dám nhìn thẳng, chỉ dám ngó nghiêng, phót lời, không dám chào hỏi vì ngại. Ngoài tâm sáng ra bạn phải đóng vai trò là người cung cấp thông tin chuẩn xác, sau đó nắm bắt thật tốt nhu cầu của khách, linh động xử lý tình hướng được lòng khách hàng bằng những lời tư vấn chân thành có quan điểm và tầm nhìn xa rộng. Khi đó cả bạn và khách hàng đều vui vẻ và thoài mái. Khách mua hay không mua, không phải là mục đích duy nhất

Nguồn: LINH KONA

Bài viết cùng chuyên mục
0941.22.23.24